Claves para crear un plan financiero que convenza a inversores

Un buen plan económico-financiero es clave para acceder a financiación externa, atraer inversores y garantizar la viabilidad de un negocio en crecimiento. A lo largo de todos estos años me he encontrado con personas que en el momento de emprender no tienen claro el por qué deben poner especial atención a la parte económica y las proyecciones de su proyecto en fase inicial como en las proyecciones y control que deben hacer para poder crecer.

La respuesta más obvia es la siguiente, necesitas CONOCER para poder enfocarte y tomar DECISIONES ESTRATÉGICAS desde ya el momento inicial cuando decides vender a este tipo de cliente y no a otro, negociar precios con este tipo de proveedor y no con otro y, como todo esto afecta a la economía de tu negocio. Resumiendo, las riendas de tu negocio las has de llevar tú y no al revés.

Ni qué decir cuando necesitas financiación externa, ya sea en forma tradicional (bancaria) o incorporando socios inversores en forma de ángel inversor, VC, etc. En este artículo te dejo la estructura de lo que debes tener en cuenta para hacer tu proyeccción

¿Por qué es importante un plan económico-financiero?

El plan económico-financiero demuestra la viabilidad y sostenibilidad de un proyecto. Es la base para tomar decisiones estratégicas y convencer a financiadores e inversores. Además, ayuda a anticipar necesidades de capital, evaluar riesgos y definir los objetivos económicos del negocio.

Un plan financiero sólido no se trata solo de números. Se trata de visión, estrategia y ejecución. A continuación, te indico tres secciones clave que no pueden faltar en tu plan para acceder a financiación externa.

1. Modelo de negocio y estrategia de ingresos

El modelo de negocio explica cómo genera dinero la empresa y a quién se dirige. Este apartado debe responder tres preguntas esenciales:

• ¿Qué problema resuelve el negocio?
• ¿A quién va dirigido?
• ¿Cómo monetiza esa solución?

Por ejemplo, un negocio basado en suscripciones ofrece ingresos recurrentes. Un modelo de ecommerce genera ingresos por ventas directas.

Estrategia de ingresos.Define claramente todas las fuentes de ingreso:

• Venta de productos físicos o digitales
• Servicios bajo demanda
• Suscripciones o membresías
• Publicidad, licencias o comisiones

Detalla el precio medio de venta y cómo se ajusta al mercado. Explica también si existe escalabilidad en el modelo.

La estrategia de precios debe ser coherente con el posicionamiento de marca. Puedes usar precios penetrantes, premium o dinámicos, según el caso.Además, considera si hay oportunidades de ingresos pasivos o recurrentes, lo cual interesa mucho a los inversores.

2. Análisis de mercado y previsiones de ventas

Esta sección del plan económico-financiero debe validar la existencia de un mercado real y con demanda comprobable.

Tamaño de mercado: TAM, SAM y SOM

Define el tamaño del mercado en tres niveles:

• TAM (Total Addressable Market): tamaño total del mercado global.
• SAM (Serviceable Available Market): segmento al que puedes llegar hoy.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): cuota realista que puedes alcanzar.

Estos datos deben estar respaldados por fuentes fiables: estudios de mercado, estadísticas oficiales o datos internos validados.

Segmentación de clientes

Identifica los perfiles de cliente ideales. Define a tu buyer persona según su comportamiento, necesidades y capacidad de compra.

Conocer bien al cliente ayuda a estimar ventas futuras y orientar correctamente la estrategia comercial.

Proyecciones de ventas

• Presenta una proyección realista de ventas, preferiblemente a 3 o 5 años. Desglosa ingresos por línea de negocio y por periodo (mensual o anual).
• Expón claramente los supuestos de cálculo: tasa de conversión, retención, crecimiento, estacionalidad, etc.
• Incluye diferentes escenarios: conservador, realista y optimista. Esto demuestra que el negocio ha considerado distintos contextos.
• Aporta indicadores reales: ventas previas, encuestas, pruebas piloto o cartas de intención. Todo suma credibilidad.

3. Estructura de costes y punto de equilibrio

El análisis de costes es fundamental para conocer la rentabilidad del negocio y su capacidad para generar beneficios.

Costes fijos. Son aquellos que se mantienen estables, independientemente de las ventas:

• Salarios
• Alquiler
• Software y herramientas
• Costes legales y contables
• Publicidad fija

Costes variables. Estos dependen directamente del volumen de ventas:

• Materia prima o producto
• Envíos o logística
• Comisiones por venta
• Soporte técnico adicional

Distinguir ambos tipos de coste permite calcular el margen de contribución por unidad vendida.

Cálculo del punto de equilibrio. El punto de equilibrio indica cuántas unidades necesitas vender para cubrir todos los costes sin generar pérdidas.

Fórmula del punto de equilibrio:

Punto de equilibrio (€) = Costes Fijos / (Precio de venta – Coste variable por unidad)

Este cálculo permite saber en qué momento el negocio empieza a ser rentable. Es un dato clave para cualquier análisis financiero.

Presentar este dato con un gráfico ayuda a visualizar mejor la relación entre ventas, costes y rentabilidad.

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Un plan económico-financiero bien estructurado es la herramienta más poderosa para atraer financiación externa y demostrar que tu negocio es rentable y escalable.

Incluye siempre un modelo de negocio claro, un análisis profundo del mercado y unas proyecciones financieras realistas y bien justificadas.

No subestimes el poder de un buen Excel ni el impacto de una presentación clara. Inversores e instituciones buscan cifras, pero también visión estratégica.

¿Estás preparando tu plan financiero? Asegúrate de cubrir estos tres bloques esenciales y marca la diferencia.